Negocios en movimiento

El lado oscuro del crecimiento en ventas

Federico D´Kuba

La principal meta de la mayoría de las empresas es lograr un incremento en ventas en relación al año anterior. Esto en principio es algo positivo, ya que cuando el incremento en ventas es acompañado de un estricto control de costos y gastos, consecuentemente se tendrán utilidades. Sin embargo, en mi opinión, esto tiene su lado oscuro, ya que además del estricto control de costos y gastos, se requiere de una adecuada administración del capital neto de trabajo. En múltiples ocasiones he sido testigo de empresas que año con año cumplen sus objetivos de incrementos en ventas y, que día con día, tienen mayores problemas de liquidez. ¿Por qué sucede esta situación? Porque el crecimiento en ventas conlleva normalmente a un incremento en las cuentas por cobrar (CXC), en los inventarios y favorablemente en las cuentas por pagar (CXP). Si no das crédito y no tienes inventarios, mi análisis no aplica y te felicito si esto no es así, continúo con mí explicación y utilizo un ejemplo: supongamos que esperas vender $1,000 mensuales y tu gerente comercial te ha informado que tienes que otorgar 60 días de crédito para estar competitivo en el mercado. En el primer mes, tu saldo en CXC será de $1,000 porque no vas a cobrar nada. En el segundo mes el saldo en CXC será de $2,000 porque todavía no vas a cobrar nada. Es hasta el tercer mes que cobrarás $1,000 del primer mes, sin embargo, de ahí para adelante el saldo de CXC siempre será de $2,000, a menos que decidas quitar el crédito. Hay que aclarar que los incrementos en ventas (más de 1,000 mensuales) y los atrasos de tus clientes (más de 60 días) incrementarán los $2,000, es decir, tendrás que financiar más. Aclarado lo anterior, podemos afirmar que el saldo permanente de CXC se comporta en la realidad como un activo fijo y, por lo mismo, tendrías que financiarlo a largo plazo. Los inventarios tendrán el mismo efecto que las CXC y la obsolescencia potencializará su efecto. Por su lado, las CXP serán una fuente permanente de financiamiento, a menos que dejes de comprar o te reduzcan el plazo. Como resumen: si en tu empresa tienes 60 días de CXC, 30 días de inventarios y 40 días de proveedores, es importante que busques cómo financiar los 50 días que de forma permanente te faltarán, ya que de lo contrario siempre tendrás problemas de liquidez. Te recomiendo que antes de aprobar la meta anual de crecimiento en ventas visualices el impacto que esto tendrá en tus necesidades de capital neto de trabajo.

Federico D’Kuba es profesor del IPADE.

fchavez@ipade.mx





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