UBS prepara un "robo" de multimillonarios de EU

UBS coloca a los estadunidenses superricos en el centro de su nueva estrategia para impulsar el crecimiento, casi una década después de que recibió una multa de 780 millones de dólares (mdd) por parte del Departamento de Justicia de EU, por ayudar a miles de clientes a evadir impuestos.

El argumento de ventas para los llamados clientes y oficinas familiares “de ultraalto valor patrimonial neto” se anunciará el jueves, cuando Sergio Ermotti, el director ejecutivo, presente los planes renovados para el banco más grande de Suiza para los próximos años.

UBS planea contratar a decenas de gerentes de relaciones y asesores de clientes de alto perfil de competidores estadunidenses, con la esperanza de que con ellos lleven a los clientes ricos, de acuerdo con personas familiarizadas con el asunto.

El banco anunciará que volverá a ingresar al mercado de los expatriados estadunidenses ricos que viven en lugares como Hong Kong y Singapur. Se considera abrir una nueva unidad de corredores de bolsa en Hong Kong para atenderlos.

UBS cree que puede robarle clientes estadunidenses a grupos como Morgan Stanley, JPMorgan y Goldman Sachs mediante el uso de su red global y su conjunto de productos internacionales.

El empuje hacia Estados Unidos se produce nueve años después de que la multa del Departamento de Justicia de EU obligó a los bancos suizos a replantear sus modelos de negocios y le dio un golpe fatal al histórico principio de Suiza del secreto bancario. Muchos bancos evitaron sobre todo a los clientes estadunidenses expatriados.

Sin embargo, UBS cree que los cambios regulatorios más recientes crearon un entorno seguro para que el banco vuelva a participar. La Ley de Cumplimiento Tributario en Cuentas Extranjeras (FATCA, por sus siglas en inglés) significa que las autoridades estadunidenses automáticamente pueden recibir información sobre cuentas bancarias suizas. Aunque los bancos la criticaron por ser onerosa, también redujo el riesgo de problemas regulatorios.

UBS no quiso hacer comentarios sobre el contenido de su día de estrategia.

Ermotti dio señales de la decisión en una conferencia para directores ejecutivos del sector financiero en el hotel Landmark de Londres el mes pasado, refiriéndose a la fusión de sus operaciones de gestión patrimonial internacional y estadunidense en una sola unidad con activos invertidos de 2.4 billones de francos suizos (2.4 billones de dólares).

“Nos encontramos en el lado del atacante porque no tenemos negocios con expatriados estadunidenses en este momento... debido a todo lo que ocurrió hace 10 años”, dijo. “Con las dos divisiones juntas podemos atacar al grupo de personas estadundienses, ya sea que estén en Asia o Europa. Eso ahora es un negocio que los bancos estadunidenses hacen por de facto... que tenemos que explotar”.

Hasta el momento, los inversionistas han visto poca evidencia de los beneficios —el precio de las acciones de UBS se encuentra 20 por ciento por debajo del nivel donde se encontraba hace un año— y la dirección está bajo presión para demostrar los beneficios de una fusión.

El banco tiene una difícil pendiente por subir tanto en los mercados domésticos estadunidenses como en los mercados ultrarricos diseminados. Si bien UBS es el cuarto mayor gestor patrimonial en Estados Unidos, solamente 10 por ciento de sus activos invertidos en la operación patrimonial proviene de clientes “ultra” —personas con más de 100 millones de francos suizos en activos— en comparación con más de un tercio en el resto del mundo.

Si UBS puede hacer incursiones, las posibles recompensas son enormes. En un informe reciente que pudo ver Financial Times, el banco estima que hay 14 mil 200 adultos estadunidenses con más de 100 millones de francos suizos y otros 700 con más de mil millones.

Darle un impulso al segmento patrimonial también puede ayudar a la banca de inversión estadunidense en problemas que se quedó rezagada en Wall Street y su desempeño “es una gran frustración” para los altos directivos, como informó FT en enero. UBS perdió al director de alto perfil de la división, Andrea Orcel, el mes pasado, cuando dejó el grupo para convertirse en el director ejecutivo de Banco Santander de España.

Sin embargo, el movimiento para reconstruir su negocio enfocándose a los estadunidenses ricos va a revivir los dolorosos recuerdos de UBS sobre cómo Bradley Birkenfeld, su ex banquero privado con sede en Ginebra, dio el pitazo sobre la forma como ayudaron a los clientes estadunidenses a evitar el fisco, incluso metiendo diamantes en tubos de pasta de dientes para evitar que los detectaran las autoridades

Ese fue un punto bajo para el sector bancario suizo que durante mucho tiempo prosperó como un lugar en el que los ricos del mundo podían mantener en secreto su riqueza. Desde entonces, los bancos del país ya pagaron más de 5 mil 500 mdd en multas estadunidenses por evasión de impuestos y más de 80 por ciento de eso se procesó bajo un acuerdo entre los dos países.

Otros bancos suizos recientemente incrementaron sus esfuerzos para fijar la mira en clientes estadunidenses, entre ellos el banco Vontobel con sede en Zúrich, que el viernes anunció una alianza estratégica para asesorar a los clientes privados en Estados Unidos de su rival en Ginebra Lombard Odier.