El secreto es adaptarse. Luego del primer impacto de la pandemia, una caída en ventas de 90%, la plataforma de venta de seminuevos Kavak dio un giro rápido a su modelo de negocio e integró el financia- miento a clientes, un movimiento que le permitió seguir adelante y convertirse en el primer unicornio mexicano, al alcanzar una valoración de 4,000 millones de dólares.
El reto, dice su fundador y director general, Carlos García Ottati, es “sostener el crecimiento y al mismo tiempo la experiencia de cliente”, en un momento en que la operación se disparó casi 800%.
Kavak creció en la pandemia, ¿cómo les ayudó la emergencia?
El inició de la pandemia fue un golpe muy duro, nuestras ventas se fueron al 10% de lo que eran. Vimos dos opciones: tratar de sobrevivir y esperar a ver qué pasaba, o adaptarnos y ver cómo aprovechar ese escenario.
Fuimos muy ingenuos y agresivos, nos fuimos por la segunda. Sabíamos que la digitalización se estaba acelerando por el encierro, pero también que las personas evitarían usar transporte inseguro.
Nos dimos cuenta que la gente necesitaba el auto, pero sobre todo financiamiento para comprarlo. Entonces aceleramos nuestra inversión —tienen 485 mdd levantados en fondos de capital— y hemos visto resultados muy positivos. No fue directamente la pandemia, sino la decisión que tomamos de afrontar los retos.
¿Cómo sostener ese crecimiento, cuál es la expectativa para 2021?
Si pensamos en el mercado de Estados Unidos, donde tienen 2.5 veces más habitantes que México, pero el mercado de autos nuevos y el de autos usados son 10 veces más grandes, la oportunidad de crecer aquí es enorme.
El motivo de que no estemos ahí es el poco acceso a financiamiento o las condiciones de compra son injustas para los consumidores. Creemos que si ofrecemos un producto transparente, seguro, con las garantías necesarias y damos ese acceso a financiamiento, el mercado tiene que crecer en los próximos 10 años entre 10 y 15% anual, pero solo ocurrirá si le apostamos a eso.
Estamos muy optimistas con el futuro, pero tenemos muy claro que lo vamos a construir nosotros.
¿Siguen apostando en que la gente seguirá comprando autos?
El auto es una herramienta increíble, porque es la única que puedes financiar y que te cambia la vida ese mismo día, personal y profesionalmente, porque te ahorra tiempo en traslados y te permite ser más creativo como generador de ingresos, construir más valor y crecer más.
Creo fielmente que el auto es lo que impulsará el crecimiento de nuestra clase media, el de la economía y el de nuestras personas en Latinoamérica. Estamos también trabajando para que eso ocurra.
¿Es inseguro comprar un auto seminuevo?
Sin duda es un tema. Kavak nació porque yo traté de vender mi carro cuando vivía en Colombia y me estafaron, luego compré un carro en México y me estafaron. Entonces creamos la empresa con el objetivo de quitar ese proceso de inseguridad, de estafa, donde 90% de las transacciones se hacen de manera informal. Y también para reforzar las garantías cuando compras un auto, crear políticas de devolución correctas, y por último políticas de acceso al financiamiento, porque yo tuve que comprar mi auto de contado, gasté todos mis ahorros y con la segunda estafa fue un momento complejo. Hoy estamos trabajando todos los días para erradicar eso.
¿Cuál es su ventaja competitiva respecto a bancos y automotrices?
Todo está en el tipo de relaciones que queremos construir con los consumidores. Me imagino a una persona comprando su primer auto con nosotros y luego comprando su último auto con nosotros y haciendo todo lo que va en medio con nosotros: el financiamiento, el seguro, el mantenimiento, el servicio. No quiero vender metales, yo quiero construir relaciones a largo plazo y eso me permite no tener la necesidad de monetizar todo en la primera compra.
Yo no le apuesto a la primera compra, le apuesto a la segunda, a la tercera, la cuarta... entonces, el financiamiento juega un rol fundamental para nosotros porque es lo que nos permite darle acceso al cliente de manera rápida. Trabajamos de la mano con la banca, y la banca y todos los demás también están trabajando en este propósito, pero lo que nos hace diferentes en Kavak es que lo podemos hacer en tiempo real, muy rápido, y tenemos el canal para servirte y para estar contigo en el día a día.