Cuando Anthony Hatoum se mudó a México en 2004, no hablaba español y su única experiencia era como consultor de McKinsey. Ahora es propietario de uno de los minoristas de descuento más grandes del país, que abre tiendas al ritmo de una por día.
La idea de Hatoum para el negocio surgió cuando, mientras trabajaba para Merrill Lynch, supervisó una inversión en la cadena turca de grandes descuentos BIM. Se preguntó dónde podría funcionar el modelo del que fueron pioneros Aldi y Lidl. Su investigación le llevó a elegir México por su gran tamaño, su estabilidad política y la profundidad de sus mercados de capitales.
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Recaudó dinero con inversionistas, de los cuales el más grande fue Quilvest Capital Partners, una empresa de capital privado pro - piedad del fundador de la cerveza Quilmes. Las empresas de grandes descuentos suelen ser privadas porque necesitan entre 10 y 15 años para empezar, dice Hatoum.
En menos de 20 años, Tiendas 3B ya abrió más de 1,800 tiendas en todo el país. Los ingresos, que ascendieron a mil 140 millones de dólares (mdd) en 2021, crecen en torno al 30 por ciento anual, lo que la ubica en la lista del Financial Times de Las Empresas de Más Rápido Crecimiento de América .
Tiendas 3B, que significa “Bueno, Bonito y Barato”, utiliza un formato de “cortado con el mismo molde” para sus tiendas, dice Hatoum. Cada una tiene entre 400 y 500 metros cuadrados, más o menos el tamaño de una tienda grande de conveniencia. “¿Conquistaré todo el mercado?”, se pregunta Hatoum. “De ninguna manera, pero seré un participante muy fuerte en el nicho en el que estoy jugando y este resulta ser enorme en México”.
La empresa, que cuenta con 17 mil empleados, está presente en 13 estados del centro del país, con un almacén en cada estado a cargo de directores regionales relativamente autónomos. La expansión se rige por una filosofía de “estirarse” más que de “saltar”, por lo que no abrirá en ciudades muy alejadas de las tiendas existentes.
La inflación golpeó con fuerza a México desde que comenzó la pandemia, algo que favoreció al modelo de negocio de 3B al obligar a los consumidores a ahorrar.
Álvaro García, analista de BTG Pactual, dice que las tiendas de grandes descuentos ya habían tenido dificultades en México, debido a la preferencia de los consumidores por las marcas conocidas, pero parece que 3B encontró la fórmula adecuada.
“Los mexicanos adoran sus marcas”, explica García. Sin embargo, dado que el líder del sector, Bodega Aurrerá, está promocionando activamente sus propias marcas, Tiendas 3B podría beneficiarse de un cambio en los hábitos de consumo de los mexicanos.
En una tienda de la Ciudad de México, Hatoum señala los productos creados por la empresa. Dice que tienen el objetivo de ser entre 20 y 30 por ciento más baratos que los de marcas conocidas y ahorrar tiempo en la reposición de inventario de la tienda.
Walmart, FEMSA y otros minoristas se extendieron a nuevas áreas, como los servicios financieros. A la pregunta de si planea abrirse también a divisiones completamente nuevas, responde que quiere enfocarse en su negocio actual. Pero admite que es algo que podría hacer la próxima generación. “Puedes ver este negocio como una plataforma para lanzar muchos negocios más”.
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