De acuerdo con el Estudio de Ventas Online PyMES 2021 de la Asociación Mexicana de Ventas en Línea (AMVO), la expectativa de aquellas que ya venden por el canal digital es seguir apostando por él, porque es donde están los competidores y los consumidores; sin embargo, requieren de mayor capacitación, personal especializado, dedicar más tiempo, capital para invertir en los costos logísticos, así como cambiar sus estrategias digitales e incorporar nuevos procesos para mantener y aumentar sus ingresos.
“Hay muchas PyMES que aún no entienden el potencial económico de las ventas en líneas y deben capacitarse para tener éxito, lo cual implica un proceso de prueba y error que requiere tiempo. En estos momentos no puede hablarse de estabilización del comercio electrónico porque todavía hay muchas empresas que no venden en línea”, refirió Pierre Claude Blaise, presidente de la AMVO.
Hace 5 años, añadió, las ventas online representaban 2 por ciento del canal minorista y tras la pandemia de covid-19 están en 9 por ciento porque el consumidor ha entendido que es una nueva y mejor forma de comprar, practica y cómoda. “Hoy el modelo es China, donde 50 por ciento de las ventas del comercio tradicional están en línea, México va por buen camino, pero hay partes de la República donde el canal online no se está aprovechando como en la Ciudad de México o el Estado de México, Monterrey o Guadalajara”.
Apuntó que hay muchas PyMES que no han visualizado que pueden ver en otra zona y quienes están comprando no necesariamente lo hacen frecuentemente, pues hoy 50 por ciento de los mexicanos que compran en línea lo hacen una vez y otro 50 por ciento que no lo hacen, ahí está el potencial que debe aprovecharse.
Importancia de las ventas online
Derivado de la pandemia 6 de cada 10 PyMES venden en línea y 86 por ciento consideran muy importante seguir haciéndolo. “Durante el primer semestre del año este sector experimentó un crecimiento de 100 por ciento y casi 35 por ciento de sus ventas totales se mantendrán así al cierre del año y para 2022”, indicó Daniela Orozco, especialista en investigación de mercado de la AMVO.
Hoy 58 por ciento de la PyMES venden por Internet, donde 30 por ciento están ubicadas en el Valle de México y 28 por ciento en la región centro del país, 61 por ciento facturan hasta un millón de pesos y 42 por ciento venden alimentos y bebidas. Del 42 por ciento de las empresas que no venden en línea, 21 por ciento se ubican en el Valle de México y 10 por ciento en el sureste del país, 58 por ciento facturan hasta un millón de pesos y 63 por ciento venden alimentos y bebidas.
Por su parte, René Yamada, coordinador de investigación en GS1 México, recordó que para 34 por ciento de las PyMES vender por internet fue su única fuente de ingresos durante la pandemia, a 7 de cada 10 vender les permitió digitalizarse y ser competitivos, y a 3 de cada 4 les permitió llegar a clientes foráneos. Destacó que 48 por ciento comenzaron a vender en línea tras la llegada de la pandemia, donde 2 de cada 10, con menos de 5 empleados, abrieron su canal digital durante este año; y 76 por ciento combina la venta de persona a persona y online.
Principales estrategias
Como parte de sus estrategias digitales 5 de cada 10 comenzaron a vender productos por Internet, 52 por ciento actualizaron su presencia (perfiles de redes sociales, contenidos llamativos, fotos, subir dinámicas y actividades), 46 por ciento fortaleció su canal de venta (desarrollo de sitios web propio, presencia en múltiples marketplace, contratación de infraestructura digital), 38 por ciento comenzó la venta directa al consumidor, 36 por ciento capacitó a su equipo de trabajo y 26 por ciento contrató a personal capacitado.
En el caso de las estrategias tradicionales casi 40 por ciento buscaron nuevos proveedores, 38 por ciento optimizaron sus procesos operativos, 36 por ciento mejoraron la estrategia logística, 36 por ciento reorganizaron estratégicamente el presupuesto y generaron nuevas unidades de negocio, 14 por ciento solicitó créditos, y 13 por ciento invirtieron en reportes.
Herramientas de publicidad
Más de la mitad de las PyMES, 53 por ciento, utiliza la recomendación de amigos y conocidos (boca a boca), y las presencia en eventos (ferias, expos y degustaciones), dejando fueron a los medios tradicionales como los impresos, radio y televisión.
Como parte de las herramientas digitales 69 por ciento tiene páginas oficiales de Facebook, 54 por ciento invierten publicidad digital, 48 por ciento cuentan Instagram y 38 por ciento tienen WhatsApp como medio de contacto.
Instrumentos de promoción ofrecidos
6 de cada 10 PyMES ofrecen primordialmente la entrega gratis, seguido de descuentos por temporada, participación en campañas masivas como “Hot Sale”, “El buen Fin” y “Black Friday”; así como cupones, productos gratis complementarios y meses sin intereses; sin embargo, únicamente 32 por ciento ofrecen planes de financiamiento, donde 82 por ciento lo hace a través de modelos propios y solo 18 por ciento a través de terceros como los bancos.
Medios de pago por internet
Para las pequeñas y medianas empresas el depósito bancario y la transferencia electrónica son los métodos de pago más ofrecidos con 64 y 63 por ciento, respectivamente; 45 por ciento usa los medios de pago ofrecidos por los Marketplaces (Amazon, Mercaco Libre, Linio), 38 por ciento a contra entrega, 34 por ciento uso de medios pagos en ofrecidos por los Agregadores/Gateways de pago, y 30 por ciento en efectivo.
El rol de la omnicanalidad en las empresas
Señalan que 9 de cada 10 está combinando canales físicos y digitales todo el tiempo, donde 39 por ciento del total de sus ingresos provienen de cadenas comerciales grandes o distribuidores. La venta a través de sitios de eCommerce y redes sociales representan 21 por ciento del total de sus ingresos.
Los canales online más utilizados son las redes sociales con 85 por ciento, 72 por ciento a través de sitios web propios, 70 por ciento a través de Marketplace y eRetailers, donde los principales jugadores son Mercado Libre y Amazón, seguidos de Walmar, Liverpool, ClaroShop, entre otros.
“Lo que más cuesta es la exportación online, eventos virtuales y venta por la aplicación de última milla. Las redes sociales son el canal de mayor facilidad”.
Infraestructura y retos logísticos
77 por ciento de las PyMES tienen almacenes propios, pero 38 por ciento tienen un transporte propio, 32 por ciento lo tiene terciarizado y 29 por ciento usa ambos. Los modelos de logística más utilizados son los servicios de mensajería y paquetería con 70 por ciento, producto propio enviado mediante servicios de transporte con 42 por ciento, producto propio enviado con estructura logística propia con 36 por ciento, mediante servicio de reparto locales con 17 por ciento, y el mayorista envía directa al cliente con 6 por ciento.
Las PyMES consideran que uno de los principales retos son el alto costo del envío, seguido del manejo y daños a la mercancía, el precio del producto comparado con el costo del envío, los tiempos prometidos, entre otros.
Cabe mencionar que el Estudio sobre Venta Online en PyMES 2021, que se llevó a cabo del 7 de junio al 1 de julio, busca entender el rol de las ventas en línea en términos de marketing, estrategia y logística de las empresas fabricantes en cinco sectores claves: alimentos y bebidas, electrónica y telefonía, automotriz, higiene y belleza, y mascotas.
Se aplicó a directivos o dueños de empresas fabricantes del GS1 México con facturación menor a 50 millones de pesos anuales, aunque 62 por ciento de los encuestados facturan menos de un millón de pesos.
MMCF