La negociación es un proceso de comunicación entre dos o más partes que buscan llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso a través del diálogo y la deliberación. Las partes involucradas en una negociación tienen generalmente intereses propios, que a menudo pueden ser opuestos. Es a través de la negociación que buscan una solución que satisfaga las necesidades y deseos de todas las partes involucradas. Por ello, la teoría de la negociación ha sido durante mucho tiempo una de las principales herramientas utilizadas en el ámbito empresarial, político y personal para lograr acuerdos. A través de ella, hemos comprendido un principio esencial: quien controla la metodología del proceso tiene una ventaja competitiva que puede garantizar la victoria incluso antes de que comience el diálogo. Es tal la importancia de este principio que equipos expertos en negociación pueden pasar meses definiendo los términos metodológicos de una negociación antes de siquiera pensar en negociar.
Sabiendo entonces que controlar la metodología de una negociación es el factor determinante para su éxito, podemos extrapolar este principio a cualquier otro proceso que implique establecer reglas o términos. Por ejemplo, una elección primaria de candidatos que se basa en encuestas. Como en cualquier negociación, el grupo que establece la metodología de esas encuestas asegura una ventaja definitiva en el proceso. Es una lógica tan básica que, sorprendentemente, con frecuencia se pasa por alto.
¿Por qué la metodología de un proceso es determinante? La respuesta radica en la teoría de sistemas. Cuando diseñamos un sistema estamos poniendo en marcha un conjunto de reglas y parámetros que limitan las opciones del desenlace y, por ende, el resultado final. Las decisiones sólo pueden circular por los canales establecidos y no por otros, porque no existen. Una metodología bien estructurada evita el caos, porque proporciona claridad y dirección en situaciones complejas, como por ejemplo cuando una de las partes no acepta los resultados de una encuesta.
Pero todo esto es previsible: quien no se asegura de que la metodología de un proceso es equitativa, o al menos no le es desfavorable, ha perdido antes de empezar. Quien por sumisión, omisión o comisión acepta un juego con reglas predispuestas en su contra, ha aceptado perder, porque sin importar el esfuerzo que invierta, el proceso está metodológicamente envenenado.
Por eso, en la vida como en la empresa, y ciertamente en la política, saber negociar es ante todo saber establecer las bases y principios de la negociación, que es lo mismo que definir los límites del proceso. Al negociar, no basta con que confíes en ser buen negociador, pues antes que eso debes ser un buen estratega. Y hasta aquí la lección electoral con trágico final de tu Sala de Consejo semanal.