“En la vida uno no obtiene lo que merece, sino que lo que negocia”, esta frase de Chester L. Karras describe fielmente la importancia que tiene la negociación en la vida y en los negocios, además de irse quitándose paradigmas o creencias limitantes que no permitan expandir la abundancia y el bienestar en cada interacción, donde invariablemente tienes la oportunidad de poder generar en acuerdos que no solo te beneficien a ti, sino a los participantes de la negociación.
En esta colaboración me permito presentar el más conocido método de negociación que durante muchos más de 50 años y a la fecha es la base de las nuevas metodologías de negociación que han surgido a lo largo y que, instructores y conferencistas luego vienen y te venden como “el santo grial”, novedad o el remedio para todos tus males.
El método Harvard consta de los siguientes elementos, que son el contenido del “Proyecto de Negociación” encargado a Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton por parte de la Universidad y que para 1981 se plasman en el libro “Obtenga el Sí” en el cual, según ellos, hasta entonces existían dos formas de negociar:
La Negociación Blanda: es en la que el negociador hace concesiones fácilmente para llegar a un acuerdo evitando el conflicto personal.
La Negociación Dura: en la que el negociador considera la situación como una lucha de voluntades y adopta una posición extrema para “ganar”.
El “Proyecto Harvard de Negociación”, con Fisher y Ury a la cabeza, proponía una tercera vía:
La “Negociación basada en Principios: Son cuatro “Principios” sobre los que se pusieron las bases que son: “Separe a las personas del problema”, “Céntrese en los intereses, no en las posiciones”, “Invente opciones en beneficio mutuo”, “Insista en utilizar criterios objetivos”.
A partir de ahí se extrajeron los siete “Elementos” que irían definiendo el Modelo:
1- La Relación: Con este elemento se subrayaba que un acuerdo nunca podrá ser bueno si con él se deteriora la relación entre los negociadores.
2- Los Intereses: El corazón del Modelo: todos los asuntos que preocupan realmente a las partes en una negociación.
3- Las Opciones: Destacando aquí la importancia de la etapa creativa, fundamental en cualquier proceso negociador.
4- La Legitimidad: Apostando por la argumentación y la persuasión en lugar de la coerción y el engaño.
5- La Alternativa a la negociación: es decir, lo que el negociador podría hacer en caso de que no se llegara a un acuerdo con la otra parte.
6- La Comunicación: El punto de partida, ya que como suele decirse, no hay negociación sin comunicación.
7- – El Compromiso: El punto final de la negociación, lo que las partes acuerdan por escrito o verbalmente.