M+.- Comprender el mercado, detectar las necesidades del consumidor, conocer a la competencia, mantener la relevancia, adaptarse a los cambios y construir confianza son los seis pasos que, de acuerdo con Bayer, pueden convertir una idea en un negocio con capacidad de permanecer en el mercado.
La historia de Aspirina resume ese proceso; el analgésico, cuyo valor en el mercado mundial alcanzó 2 mil 600 millones de dólares (mdd) en 2025 y podría llegar a 3 mil 400 mdd en 2034, según Custom Market Insights, evolucionó de un conocimiento medicinal basado en la corteza del sauce a un producto estandarizado y comercializado internacionalmente.
el datoOrigen de la aspirina
El nombre “aspirina” llegó al lenguaje cotidiano y aparece en los diccionarios de la Real Academia Española y Merriam-Webster como referencia al ácido acetilsalicílico empleado como analgésico.
“La presencia de 'aspirina' en el Diccionario de la Real Academia Española refleja el enorme impacto cultural y social que tuvo el producto a nivel mundial. Con el paso de las décadas, el nombre se incorporó al lenguaje cotidiano para referirse al ácido acetilsalicílico y a los medicamentos asociados con este principio activo”, explicó Montserrat Delgado, brand manager de Aspirina México, en entrevista con MILENIO.
México y Estados Unidos son, de acuerdo con Bayer, los países donde Aspirina tiene mayor relevancia en ventas.
Las seis claves para construir un negocio
Para Delgado, la principal enseñanza de Aspirina para quienes emprenden no tiene que ver únicamente con la escala que alcanzó la marca, sino en la capacidad de entender y responder a las necesidades de las personas.
“Si hay algo que Aspirina puede enseñarle a cualquier emprendedor, es la importancia de entender profundamente a las personas a las que quiere servir”, apuntó Delgado.
A partir de esa premisa, la ejecutiva plantea un ciclo de seis pasos que puede aplicarse progresivamente a una estrategia comercial:
- Comprender el mercado
- Identificar las necesidades reales de los consumidores
- Conocer muy bien la competencia
- Mantenerse relevante
- Adaptarse a los cambios
- Construir confianza con el tiempo
El último punto no representa el cierre definitivo del proceso. Por el contrario, Delgado lo considera “en un nuevo punto de partida”, desde el cual una empresa puede volver a recorrer los cinco pasos anteriores y modificar su producto para responder a nuevas expectativas de los clientes.
Ese mecanismo ayuda a explicar por qué la historia de Aspirina no terminó con su lanzamiento a finales del siglo XIX: la marca y sus aplicaciones han evolucionado conforme cambiaron el conocimiento científico, las necesidades de los consumidores y las condiciones del mercado.
El paso cero: encontrar valor en una idea que ya existe
Antes de los seis pasos comerciales existe, para Delgado, un “paso cero”: identificar que una oportunidad de negocio no necesariamente surge de inventar algo completamente nuevo.
La historia del ácido acetilsalicílico muestra precisamente esa ruta. Mucho antes de su síntesis en laboratorio, la corteza del sauce ya era utilizada con fines medicinales.
“Ya en el siglo V a.C., el célebre médico griego Hipócrates recomendaba la corteza de sauce blanco como remedio para el dolor y aliviar la fiebre; posteriormente, Galeno mencionó sus efectos antiinflamatorios”, recuerda José Waizel-Bucay en la publicación médica Fitoterapia.
De acuerdo con el especialista, los asirios y los antiguos egipcios también utilizaban el sauce como analgésico hace más de cinco mil años.
El conocimiento fue refinándose con el tiempo. En el siglo XVIII, el científico británico Edward Stone documentó los efectos médicos del polvo de corteza de sauce, según Delgado.
En 1853, el químico francés Charles Frederic Gerhardt obtuvo ácido acetilsalicílico en laboratorio, aunque el hallazgo no generó entonces un interés comercial sostenido, de acuerdo con Waizel-Bucay.
El cambio llegó décadas después
“El gran avance ocurrió el 10 de agosto de 1897, cuando el químico alemán Felix Hoffmann sintetizó en los laboratorios de Bayer una forma pura y estable del ácido acetilsalicílico, sustancia que posteriormente se comercializaría como Aspirina”, precisó Delgado.
La pureza y estabilidad del compuesto fueron determinantes para convertir un conocimiento medicinal previo en un producto farmacéutico fabricado de manera estandarizada.
La industria necesitaba procesos repetibles, controles de calidad y una sustancia que pudiera formularse de manera consistente.
Bayer registró la marca Aspirin en 1899 y lanzó el producto comercialmente. Primero se presentó en polvo y posteriormente en tabletas.
“Ahí se completa la transición: de una corteza vegetal usada artesanalmente a un medicamento químicamente definido, fabricado en serie, estandarizado y comercializado internacionalmente”, afirmó Delgado.
De producto a marca reconocible
La construcción de Aspirina no solo tiene su enfoque en el desarrollo del producto, pues su nombre se convirtió en uno de sus principales activos.
Aspirina fue registrada como marca por Bayer en 1899; sin embargo, por distintas circunstancias históricas y legales en algunos mercados, el término pasó a utilizarse de manera genérica.
“Este fenómeno suele ocurrir únicamente con marcas que alcanzan un nivel extraordinario de reconocimiento y se convierten en parte del lenguaje común”, detalló Delgado.
La incorporación del término a diccionarios de referencia en español e inglés evidencia el alcance que consiguió la marca más allá de su categoría comercial.
Para una empresa, esa penetración representa un nivel de reconocimiento difícil de alcanzar: el nombre deja de funcionar únicamente como identificador de un producto y pasa a formar parte del lenguaje cotidiano.
Aspirina y los estándares que dejó en Bayer
La marca no es el único producto de la compañía, pero sí uno de los ejemplos más representativos de innovación científica en su trayectoria.
De acuerdo con Delgado, Aspirina contribuyó a establecer cuatro estándares farmacéuticos que mantienen vigencia:
- Investigación rigurosa
- Calidad farmacéutica
- Construcción de marca basada en evidencia
- Búsqueda permanente por mejorar la vida de las personas
Con más de 127 años de historia en la industria, el ácido acetilsalicílico se ha convertido en una de las moléculas más estudiadas en el mundo y ha ampliado sus aplicaciones desde el alivio del dolor hasta usos relacionados con la salud cardiovascular. Además, forma parte de la Lista de Medicamentos Esenciales de la Organización Mundial de la Salud.
¿Qué puede aprender un emprendedor de Aspirina?
La principal lección comercial de Aspirina no es haber encontrado un mercado multimillonario, está en la capacidad de convertir un conocimiento existente en una solución estandarizada, reconocer las necesidades de los consumidores y mantener el producto vigente durante generaciones.
Ese proceso puede resumirse en seis preguntas para cualquier negocio: ¿entiendo mi mercado?, ¿sé qué necesita realmente mi cliente?, ¿conozco a mis competidores?, ¿mi propuesta sigue siendo relevante?, ¿puedo adaptarla a los cambios? y ¿estoy construyendo confianza?
El ciclo, sin embargo, no termina al responderlas; la sexta etapa abre nuevamente la primera.
“Sin Aspirina, Bayer seguiría siendo una compañía líder en salud, pero sin duda faltaría uno de los símbolos más reconocidos de la confianza de millones de consumidores, porque la historia de Aspirina es también la historia de Bayer”, concluyó Delgado.
RM