Michael Dunne, director ejecutivo (CEO) y fundador de Dunne Insights LLC, advirtió que los fabricantes chinos de vehículos pueden desplazar a sus socios comerciales en México cuando encuentren una vía más rentable para vender directamente sus automóviles.
Por ello, el especialista llamó a las empresas mexicanas a no confundir la llegada de inversión con la garantía de una relación comercial duradera.
Asimismo, Dunne explicó que los fabricantes chinos buscan aprovechar las ventajas que les ofrecen los mercados extranjeros, como el acceso a redes de distribución, servicios posventa y conocimiento de las condiciones locales.
Sin embargo, resaltó que cuando desarrollen la capacidad para operar por su cuenta, pueden intentar prescindir de esos intermediarios.
“Si ven una oportunidad para ir directamente al mercado, lo harán sin dudarlo y sin disculparse. ¿Qué pasa con el contrato? No hemos terminado de negociar lo que firmamos. La negociación continúa”, planteó durante ¿Cómo influye China en la reconfiguración de la industria automotriz?, realizado en el Foro Automotor AMDA 2026.
La advertencia coloca bajo presión a las empresas mexicanas interesadas en participar en la expansión de las marcas chinas, ya que su reto no será únicamente conseguir una alianza, sino conservar una función estratégica que el fabricante no pueda sustituir fácilmente.
El contrato no garantiza la permanencia de los socios
Por otro lado, Dunne señaló que una de las principales dificultades para las empresas occidentales al negociar con compañías chinas es que las conversaciones pueden reabrirse incluso después de formalizar un acuerdo.
Además, indicó que esta dinámica puede desgastar a los socios que no estén preparados para sostener negociaciones prolongadas.
“La negociación comienza después de firmar el contrato. Lo firmas, formalizas el acuerdo, estampas los sellos y todos dicen que está perfecto. Al día siguiente te dicen que necesitan renegociar. No hay fin para las negociaciones en China”, sostuvo.
Por su parte, el directivo recomendó mantener una posición firme y evitar aceptar condiciones desfavorables por cansancio.
También pidió no dar por hecho que ambas partes entienden de la misma manera conceptos como una relación de beneficio mutuo, pues los intereses comerciales pueden ser distintos.
Para los distribuidores y proveedores mexicanos, consideró que una de las oportunidades está en los servicios posventa y el suministro de refacciones.
Asimismo, el especialista explicó que, aunque las marcas chinas pueden competir con precios y productos, necesitan resolver las necesidades de mantenimiento y atención de los vehículos que comercializan en el extranjero.
Esa dependencia representa una oportunidad para las empresas locales, siempre que consigan conservar una posición relevante dentro de la cadena de valor y no se limiten a facilitar la entrada de los fabricantes al mercado.
De una industria dependiente a un rival global
El director ejecutivo y fundador de Dunne Insights LLC recordó que, durante las primeras etapas de la industria automotriz china, el país dependía de alianzas con fabricantes extranjeros para incorporar tecnología y desarrollar vehículos más modernos.
Sobre esto, explicó que las primeras asociaciones permitieron ensamblar automóviles con componentes importados, pero también generaron inconformidad entre las autoridades chinas, las cuales buscaban construir capacidades propias.
Em tanto, el cambio de estrategia cobró cobro fuerza cuando China comenzó a impulsar los vehículos eléctricos y empresas nacionales, entre ellas BYD y Geely, que desarrollaron sus propias capacidades industriales.
Finalmente, Dunne advirtió que ese crecimiento también exige cautela al elegir socios, porque el liderazgo de una empresa puede cambiar rápidamente y las compañías que hoy parecen dominantes no necesariamente conservarán esa posición.
“China no es una economía de mercado convencional. Detrás de cada empresa, sea privada o estatal, está el Estado, y el gobierno puede elegir a los ganadores. BYD era una empresa más hace cinco años y ahora ocupa el primer lugar. Hay que tener cuidado con quién se asocian”, señaló.
Para México, la expansión china abre oportunidades de inversión, distribución y proveeduría, pero también plantea el riesgo de que los socios locales pierdan relevancia una vez que los fabricantes consoliden su operación.
CQ