Las decisiones impulsivas de compra pueden llegar a pesar desde 40 hasta 80 por ciento de las operaciones totales que hace una persona por e-commerce, de acuerdo con un estudio emitido por la empresa canadiense de comercio electrónico Shopify.
En el mismo documento se revela que las personas, cuando se trata de dinero, somos menos racionales que en otros aspectos de la vida y parte es causado por sentimientos como ansiedad, miedo, optimismo o tristeza, lo cual puede ocasionar gastos pequeños y personales.
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Alexandra Rojas Rodriguez, encargada del desarrollo de estrategias de comunicación para conectar con los consumidores en Grupo Financiero BBVA, señaló que está demostrado que la psicología influye en el bolsillo de una persona, con dos formas de pensamiento.
El primero es el pensamiento rápido, el cual funciona de forma automática, casi inconsciente y que requiere poca energía en el cerebro; esto es el culpable de las compras por impulso, “es el que nos dice ¡cómpralo ya!”.
Reyes Pariente, directora de contenido en BBVA, comentó que también de manera inconsciente las preocupaciones influyen en las decisiones y son responsables de los impulsos de comprar para mantenernos “a salvo”.
“Una situación complicada nos hace a los consumidores más sensibles a todo lo relacionado con el entorno y por eso intentamos maximizar la sensación de seguridad”, señaló Pariente.
Durante el confinamiento por covid-19, la mayoría de las compras por impulso estuvieron relacionadas a artículos que brindaban seguridad para afrontar el virus.
De acuerdo con datos de Shopify, 42 por ciento de ese tipo de adquisiciones fueron de suministros de limpieza, donde los desinfectantes de manos representaron 38 por ciento de las compras compulsivas y por último el papel de baño con 35 por ciento.
Antes de la pandemia, los alimentos y la ropa eran los artículos más vendidos a consumidores impulsivos registrando 50 y 43 por ciento, respectivamente.
El segundo es pensamiento que influye en las compras impulsivas es el “lento”, este se ocupa de actividades mentales que requieren mayor esfuerzo, “el que analiza si tenemos dinero suficiente, si nos viene bien un gasto improvisado y el que está más en alerta”.
Respecto a eso, Nuria Pesquera, responsable global de Behavioural Economics en BBVA, mencionó que el cerebro es más inteligente en cámara lenta, pero que a menudo nos guiamos por percepciones y emociones más que por el conocimiento y el pensamiento deliberado.
“Sin embargo, no somos tan racionales como pensamos, la capacidad del ser humano para valorar distintas opciones es limitada, por lo que no podemos valorar todo lo que no se nos pone encima de la mesa”, señaló Nuria Pesquera.
Reyes Pariente mencionó que las emociones son respuestas rápidas a estímulos externos que nos hacen actuar y que además, los sesgos heurísticos tienen mucho que ver en esas decisiones finales.
Estos sesgos heurísticos son procesos mentales a través de los cuáles tomamos una decisión o generamos una opinión basándonos únicamente en una parte de la realidad.
AMP