Por Agencia Lluvia Digital
Vender nunca ha sido tarea fácil. Hacerlo por internet, aunque esté tan de moda, tampoco lo es, porque como todo, requiere concentración, planificación y trabajo constante.
Si bien es una opción rentable y con un crecimiento a la alza, es necesario que estructures seriamente tu estrategia de ventas por internet para alcanzar tus objetivos, y de paso, lograr esa aceleración comercial que tanto deseas.
Hablaremos sobre qué son y cómo funcionan las ventas por internet, cuál es la mejor página para hacerlo, por qué es importante digitalizar tu negocio, y cómo llevarlo a cabo, además de los casos de éxito y fracaso del ecommerce.
¿Qué son las ventas por internet?
Las ventas online son uno de los grandes negocios del presente. Han transformado la industria de los emprendimientos, el intercambio de bienes y servicios, y las transacciones.
Pero, ¿qué es lo que se puede vender por internet? (1). Las principales categorías son las siguientes:
- Consultoría. Este servicio aprovecha el grado de especialización que tienes en un sector específico. La asesoría profesional en temas de ventas, finanzas, marketing digital, gestión empresarial y recursos humanos son de las más comunes (2), pues al estar orientadas al público objetivo fidelizan a seguidores y clientes.
- Servicios. En muchas ocasiones, la consultoría es el punto de entrada para acercar a tus seguidores o clientes a otra gama de actividades u ofertas profesionales. Por ejemplo, si eres experto en diseño web, puedes no sólo asesorar a tu cliente, sino ejecutar proyectos dentro de su sitio.
- Productos propios. Aquí generas y vendes un producto de la categoría que gustes: ropa, zapatos, muebles, música, cursos, entre otros. Este tipo de productos se proporcionan mediante una plataforma de pago que, al saldar el cobro, envía el producto (si es físico) o genera el acceso a la descarga del mismo (si es digital).
- Productos de terceros o marketing de afiliados. Se refiere a una de las herramientas de monetización en los blogs, donde, por la venta de un producto a través del contenido (un artículo informativo, una comparación con objetos similares), se recibe un porcentaje de esa venta (comisión). Por ejemplo, si tienes un blog sobre viajes, estás posicionado (en los motores de búsqueda de Google) y afiliado a alguna aerolínea famosa, tienes una ganancia cada vez que alguien reserve con ellos a través de tu link de afiliado. En este caso, tú no creas ni das el producto tal cual, pero lo estás promoviendo con la gente que te lee o ve.
- Marketplaces. En este caso, tampoco estarías haciendo el producto, sino que lo ofrecerías. Trivago y Booking son los sitios más conocidos que trabajan de esta manera, reuniendo la información de muchos vuelos (de distintos precios, horarios y aerolíneas) en un solo momento, para que el cliente elija la mejor opción. En este caso, también hay una ganancia.
¿Cómo se hacen las ventas por internet?
Primero que todo, necesitas contar con un sitio web y/o plataforma. Para ello, requieres de una estrategia de marketing digital y un buen diseño web, que son claves para las ventas por internet. También es importante contar con herramientas que impulsen y posicionen tu trabajo, como (1):
- Página de ventas. Esta sección es clave para cerrar un trato comercial. Es importante que en tu sitio cuentes con un buen diseño web, con información clara, útil y orientada a la acción. Este apartado tiene que estar especialmente bien escrito.
- Blog. Ya lo hemos mencionado y seguramente conoces cómo funciona, pero queremos destacar tres ventajas posibles: 1) posicionas en Google gracias al contenido útil, sustentado y bien redactado, 2) interactúas con tu público compartiendo información y creando discusión sobre un tema en particular y 3) te vuelves autoridad por los temas que tratas
- Google Adwords. Si cuentas con recursos económicos para hacer una inversión básica, te recomendamos usar esta herramienta para que tu sitio aparezca en las primeras posiciones. De hecho, el 75% de las personas no pasará de la página uno en el buscador (3). Este programa es la ventana de publicidad de la empresa, que se usa para gestionar los anuncios en los canales disponibles y así acercarse a clientes potenciales.
- SEO. Si prefieres ahorrarte un poco de dinero, te recomendamos usar SEO (Search Engine Optimization), para que tu web escale hasta los primeros lugares de manera orgánica, es decir, sin necesidad de invertir dinero, pero sí tiempo, porque deberás hacer mucho contenido útil, basado en una búsqueda de palabras clave.
- Email marketing. Esta es otra herramienta muy útil que te permite crear y potenciar una audiencia, de manera personalizada, mediante un contacto gratuito con personas que pueden ser, ya son o fueron clientes.
- Facebook. Para ir aumentando las ventas por internet, este gigante se ha convertido, una vez más, en el imprescindible, ya que en él puedes interactuar con tu público, transmitir en tiempo real y direccionar tus campañas, contenido viral o grupos de venta a tus clientes potenciales. Esto sirve mucho para tiendas online.
- Instagram. No podía faltar una de las redes más populares, (cuyos dueños son los mismos que Facebook), para considerarla una plataforma de promoción de tu trabajo, siempre y cuando tu negocio pueda explotarse desde lo visual o audiovisual (siempre hay una manera).
Mediante estas herramientas, el cliente se pone en contacto contigo, como proveedor del servicio o producto, debido a que le has aparecido en los resultados de búsqueda, se ha suscrito con anterioridad a tu contenido o tiene recomendaciones de otros usuarios.
El siguiente paso es que si se trata de un producto, la plataforma en la que alojes tu ecommerce deberá encargarse de gestionar la venta y dar respuesta al pedido.
Si es un servicio ofertado en tu página web, deberá haber contacto para acordar detalles y cotizaciones entre el proveedor y el cliente. Toda transacción se realiza en línea (o al menos esa es la idea).
En todo caso, te recomendamos que el producto o servicio que ofertes o recomiendes siempre sea de buena calidad, incluso, si es usado.
¿Para qué digitalizar tu negocio de ventas online?
Simplemente para vender más y mejor, porque con ello logras llegar a un público más amplio (incluso, conservando el que ya tienes), siendo global, rápido, automatizado y factible, con la rotación de inventarios, la pluralidad de servicios o productos, y la atención pormenorizada al público (4).
En este sentido, tienes la opción de mantener tu canal físico y abrir el digital, o trasladarte de lleno a lo digital.
En el caso de que decidas conservar la tienda física, la online te permitirá dar a conocer tu sitio a más gente. A la par de esto, te aconsejamos registrar tu negocio en Google My Business, para mostrar la ubicación, dirección y formas de contacto de tu empresa.
Las ventajas de digitalizar tu negocio son las siguientes (5):
- Inversión más baja. En digital sólo tendrás que invertir en la página web, la plataforma y las redes sociales que tengas, y no en gastos fijos que un negocio físico puede implicar.
- Disponibilidad de horario. Como se ha dicho, el ecommerce proporciona esa flexibilidad de compra y gestión, todo el tiempo, desde donde estés.
- Conocer a tus clientes. Con herramientas de analítica y marketing digital, puedes acceder a información sobre las preferencias de tus clientes, para impulsar mejores estrategias y experiencias.
- Interacción inmediata. Es posible dar atención a varios clientes al mismo tiempo, para atender dudas y quejas, por medio de redes sociales, chats o email.
Como ves, aunque el entorno digital tiene rubros similares al físico, como el trabajo administrativo, tiene la ventaja de ser fácil, seguro y automatizado. Te recomendamos hacer la transición de manera progresiva y con asesoría profesional, sobre todo en la parte de marketing digital, para dar ese gran paso.
Pasos para digitalizar tu negocio de ventas online
Si estás iniciando en el ecommerce o en un negocio particular de ventas, te recomendamos enfocarte especialmente en un aspecto: ¿qué te hace diferente? Esta reflexión destaca tu marca y la hace rentable con la propuesta de valor, que son todas las ofertas o “extras” que tu producto o servicio estrella brinda. Recuerda siempre poner en primer lugar la calidad, y seguir estos pasos para digitalizarte (6):
1. Realiza un estudio de mercado. En todo negocio es muy importante saber a quién y cómo te diriges, por lo que antes de salir a vender debes investigar si hay gente que compraría tu producto o servicio, y así conocer el perfil de ese público. Para esto puedes recurrir a grupos de Facebook o a Google Trends. Recuerda que aunque ya tengas un estudio de mercado previo, por tu negocio físico, debes trabajar en uno enfocado a lo digital.
2. Crea un almacén digital. Esto lo puedes hacer con las plataformas más importantes de ecommerce. Como te hemos comentado, en muchas ocasiones es conveniente abandonar el negocio físico por los costos que representa, pero si quieres mantener ambos canales y eso te da más confianza, puedes darle tiempo al digital para que afiance y así no abandonar lo que has logrado.
3. Monta una página web. Para esto necesitarás una estrategia de marketing digital y un buen diseño web, además de los textos de tu sitio, con las fichas de producto y el blog. Recuerda que tu página debe ser atractiva, informativa, con un mensaje claro, y fácil de navegar y visualizar tanto en smartphones como en laptops.
4. Usa los canales más adecuados. Al tener claros el público objetivo, el nicho de mercado y el tipo de producto o servicio que quieres ofrecer, puedes decidir cómo debe ser el blog de tu página web, las redes sociales, el canal de Youtube, el grupo de Facebook, la publicidad en Google Adwords o en Facebook Ads. Recuerda que no necesitas usar todo, pero lo que utilices debe estar bien enfocado.
5. Comunícate estratégicamente. Pon en marcha tu negocio mediante herramientas digitales, tomando en cuenta el público objetivo, el tono y el contenido, en todos los momentos de la compra e incluso, en el servicio de postventa.
6. Considera las vías de contacto. Es fundamental contar con canales de comunicación para con los clientes y proveedores (creadores de producto o distribuidores), en distintos momentos del proceso de comercialización: producción, venta, facturación, entrega (o devolución, cuando corresponda). Esta etapa es una a la que no quisiéramos llegar, pero es importante que si sucede, tu negocio sea capaz de responder rápida y eficazmente, para no perder la confianza del cliente.
7. Genera autoridad. Esto es muy importante para que las personas te ubiquen y sigan, lo que se logra creando contenido útil y de valor en el blog, donde destaques tu experiencia del negocio, te manejes sociable y transparente, y presentes información detallada tu producto o servicio, así como testimonios de clientes.
8. Automatiza la venta. Este elemento permite considerar a las ventas por internet como escalables, ya que facilita los procesos en relación con los suscriptores, la landing page y los embudos de venta logrados con las campañas de marketing.
9. Fortalece la infraestructura. Tanto de red (como el internet), los servicios comerciales (catálogos, directorios, modalidades de pago), interfaces (bases de datos, aplicaciones), plataformas de mensajes o distribución de información (email) y lenguajes multimedia (según la red social con la que decidas trabajar).
10. Revisa la analítica. Debes medir las estadísticas generadas de las redes sociales y tu página: las visitas, alcances, impresiones, comentarios, shares, sesiones, así como cuántos de estos números derivan en venta (conversión), para saber qué mejorar en tu negocio (7).
Casos de éxito y fracaso en las ventas online
Comencemos con las historias de fracaso (7):
1) Kozmo.com: esta compañía tenía un método de entrega muy adelantado a su tiempo (antes del año 2000), puesto que hacía llegar diversos productos (como las actuales paqueterías) a la puerta del cliente SIN costo alguno. Se extendió a nueve ciudades, y tuvo inversión de compañías como Amazon y Starbucks. Sin embargo, su modelo no prosperó, ya que las facilidades dadas al cliente sepultaron a la empresa: no pedía compra mínima y la entrega, como hemos dicho, era gratuita.
2) Webvan.com: este proyecto se dedicó a hacer servicios de entrega de abarrotes y logró extenderse a ocho ciudades en sólo un año. Sus planes eran ampliarse a 26 ciudades en los siguientes dos años. Sin embargo, los inversionistas se dieron cuenta que la base de clientes no era tan fuerte, por lo que anunciaron que dejarían de operar en el 2001. Dato curioso: actualmente es propiedad de Amazon.
Para los casos de éxito, si bien podemos identificar claramente a algunos jugadores clave como Amazon, eBay, Mercado Libre y Alibaba, al menos en el ecommerce; en esta ocasión queremos destacar otras historias (8):
1) Pet N' Go: el proyecto consiste en una tienda en línea, que incluye juguetes, accesorios y ropa para todo tipo de mascota (desde los gatos y perros hasta los reptiles y roedores). Su principal rasgo es la amplia oferta que tienen (puedes encontrar medicamentos), y dan una asesoría cercana al cliente. Actualmente es considerado un proyecto rentable.
2) Uniko: frente a la gran oferta de servicios para bodas en internet, esta empresa se enfoca en la mesa de regalos (que la pareja puede cambiar por efectivo, si lo desea), definiéndose como el crowdfunding de las bodas, desde donde se pueden obsequiar experiencias como un viaje en globo, una cena romántica y clases de cocina. ¡Ya no más electrodomésticos de regalo!
Inspírate en estos casos y toma nota de lo “bueno” y lo “malo”. ¡Todo sirve! Recuerda que aunque manejes estos temas a la perfección, es imprescindible considerar la asesoría de expertos en marketing digital y diseño web para darle el impulso correcto a tu proyecto de ventas por internet, ya que todo esto requiere tiempo y dedicación.
Apóyate de la consultoría para volverte digital, de manera que tu negocio se adapte al lenguaje y la dinámica del entorno, al lograr una transición orgánica y fluida, con la que logres la aceleración comercial que tanto necesitas.
Referencias
1. Ana Codeglia. Vender por internet desde cero: la guía más completa sobre el tema. Hotmart, 2019. Consultado el 10 de enero de 2020.
2. Hotmart. ¿Qué hace un consultor y cómo convertirse en uno? Hotmart, 2018. Consultado el 11 de enero de 2020.
3. Neil Patel. How to show up on the first page of Google (even if you’re a nobody). Neil Patel, s/f. Consultado el 13 de enero de 2020.
4. Efiempresa. Impulse las ventas por internet. Efiempresa, s/f. Consultado el 10 de enero de 2020.
5. David Torres. Aprende cómo vender por internet en 4 pasos. HubSpot, 2019. Consultado el 12 de enero de 2020.
6. Instituto de Marketing Ágil. Cómo vender por internet: pasos y consejos para empezar. Instituto de Marketing Ágil, 2017. Consultado el 11 de enero de 2020.
7. Álvaro Valderrama. Los 10 grandes fracasos de empresas punto com. CNN español, 2015. Consultado el 13 de enero de 2020.
8. Karen Villeda. 3 casos de éxito en negocios digitales. Entrepreneur, 2016. Consultado el 10 de enero de 2020.