Distintos gurús intentan develar la mejor forma de negociar y como desde la perspectiva de lograr ganar y haciendo caso a la famosa frase del Dr. Chester Karras que dice “en la vida y en los negocios, uno no obtiene lo que merece, obtiene lo que negocia”, lo que deja de manifiesto que las negociaciones forman parte de nuestra vida y no solo se aplica a los negocios, ya que todos los días en las interacciones con las personas (aún en las familiares o amorosas) estamos constantemente negociando aún las cosas más sencillas, como ¿cuál serie se verá en Netflix?
O incluso en un conflicto tan actual como el conflicto Rusia versus Ucrania, donde cómo podemos seguir en los noticieros el foco del conflicto es la falta de acuerdos entre naciones.
Sin embargo uno de los métodos más conocidos y efectivos que a continuación quiero presentar es el Método Harvard en donde los profesores Roger Fisher, Bruce Patton y William Ury fueron quienes diseñaron este modelo por mandato de la prestigiosa universidad de Harvard y que a la fecha se puede considerar el más práctico, fácil de digerir y sobre todo aplicable a cualquier persona, negocio, relaciones entre países, etc.
El Método de Negociación Harvard comprende como parte fundamental la ahora tan mencionada negociación “Ganar-Ganar” la cual vino a sustituir la tan tóxica negociación aún de los años 80´s que tenía como propósito que una parte ganará y la otra perdiera abiertamente sin importar que la otra parte quedará en una suerte de frustración, enojo y en un futuro una relación rota y por lo tanto la perdida de otra oportunidad de volver a negociar, lo que convierte la transacción en una situación que entonces solo se daba una vez y con el método Harvard tendrás la oportunidad de estrechar relaciones de negocio a largo plazo.
Pero comencemos con descubrir los cuatro principios que comprenden la negociación Harvard:
Primer Principio: Las personas. En este punto se funda en la actividad principal que es la separación de las personas y los problemas.
Comprendamos que los negociadores somos personas con valores, emociones y puntos de vista personales, que emanan de nuestras creencias, paradigmas y nuestras realidades.
Por el acercamiento, la escucha genuina y la empatía con la otra parte, es la misión principal para alcanzar negociaciones exitosas.
Segundo Principio: Los intereses. El modelo Harvard invita en enfocarse en los intereses y no en las posiciones.
Conocer los intereses ayudará a abandonar una percepción superficial de la negociación, haciendo énfasis en buscar respuesta a las necesidades o motivaciones reales de la otra parte sin tomar posiciones inflexibles para lograr buenos resultados.
Es decir, los intereses son parte de lo que se quiere lograr, la negociación se debe basar en ellos para poder definir una posición real y sincera.
Tercer Principio: Las opciones. Este es uno de los puntos que considero más creativo, ya que está relacionado con las opciones o alternativas.
Después de saber y entender los intereses de ambas partes, es pertinente ofrecer opciones de acuerdo donde se obtenga un beneficio mutuo. Opciones abiertas y compartidas para una mejor percepción y discusión de estas.
Cuarto Principio: Los criterios. La aplicación de criterios objetivos es fundamental para utilizar el método de negociación de Harvard. En este elemento, aparece de forma importante el concepto de legalidad.
Las soluciones o procedimientos estratégicos ofrecidos deben de ser analizados para determinar su cualidad y cumplimiento legítimos.
A través de la percepción de la buena voluntad, transparencia e imparcialidad, y con el uso de criterios y opiniones de actores externos a las partes negociadoras.
Así como fueron explicados los cuatro principios, ahora corresponde comprender en que, consisten los 7 elementos de la negociación siguiendo el método Harvard:
1. Intereses: Preguntarse por qué es que están los negociadores en la mesa.
Es lo que realmente buscan las partes, sus necesidades, deseos o inquietudes, esto puede lograrse escuchando la contraparte, pero sugiero comiences cuáles son tus propios intereses, ya que muchas de las veces sucede que ni nosotros mismos sabemos los intereses reales que perseguimos, posteriormente por medio de una escucha activa, pero sobre todo una preparación sobre descubrir los intereses que existen sobre lo que se negociará, tendrás ya varios posibles escenarios que puedes presentar y por lo tanto comenzar bien.
2. Opciones: Primero diferenciemos que las opciones no son las alternativas, las opciones primero que nada son de mutuo beneficio (parte de la oferta) son, en resumen, lo que yo propongo, defino, oferto o presento, y que incluso puedo de ahí tomar el pretexto para conocer los verdaderos intereses de mi contraparte.
Por otro lado, las alternativas son las acciones si las opciones no se aceptan y entonces saber que otras posibilidades son con las que cuento.
Las opciones sirven para generar posibilidades en las que se encuentra el beneficio mutuo para las partes, aquí la creatividad, la erradicación de límites y sobre todo buscar que estas puedan beneficiar la negociación de ambas partes.
3. Legitimidad: Las soluciones que se plantean y los procedimientos utilizados en la negociación deben ser justos, equitativos y que se soporten en la base de la legalidad, es decir proteger el cumplimiento de la negociación.
4. Compromiso: Planteamientos verbales o escritos. Deben ser viables y que se cumplan y que preserven el honrar lo acordado por medio de incluso por medio de un contrato que incluya cláusulas que busquen proteger los acuerdos.
5. Alternativas: Es esa posibilidad que tiene el negociador de efectuar un acuerdo diferente al que está planeando realizar.
6. Relación: Las negociaciones más importantes se hacen con las personas con las cuales hemos negociado antes y negociaremos de nuevo, así que como lo comenté al principio, preservar las relaciones a largo plazo ante hacer un negocio de una sola vez.
Y podría resumirlo con el refrán “podrás ganar una discusión, pero perderás la oportunidad de negociar”.
7. Comunicación: Ninguna negociación exitosa se logra sin antes revisar la calidad de la comunicación y que esta haya sido productiva y benéfica en ambos lados.
Por lo tanto para hacerlo con eficacia, deberá realizarse sin perder tiempo y esfuerzo.