La semana pasada hablamos sobre la importancia de conocer el Customer Lifetime Value (CLV) y cómo esta métrica clave puede ayudarte a identificar a los clientes más valiosos para tu negocio.
Ahora, es momento de profundizar en cómo calcular el CLV en tu comercio electrónico, para que puedas utilizar esta información de manera efectiva en tus estrategias de marketing y fidelización.
Si estás pensando en mejorar tu eCommerce, ya sabrás que contar con Google Analytics y un sistema de reportes de ventas detallado es crucial para obtener y analizar esta información:
Valor promedio de compra: ¿Cuánto gasta, de media, un cliente cada vez que compra en tu tienda?
Frecuencia de compras: ¿Con qué frecuencia un cliente regresa a comprar durante un periodo de tiempo?
Duración de la relación: ¿Cuánto tiempo, en promedio, un cliente sigue comprando en tu tienda?
Con estos datos, aplicamos la siguiente fórmula simple: CLV = Valor de compra promedio x Frecuencia de compras x Duración de la relación.
Supongamos que en tu eCommerce el valor promedio por compra es de MX$500. Además, un cliente promedio realiza cuatro compras al año y la duración promedio de la relación comercial con tus clientes es de tres años.
Aplicando la fórmula: CLV = MX$500 × 4 compras × 3 años esto significa que, en promedio, cada cliente genera MX$6,000 a lo largo de su relación con tu negocio.
Tipos de CLV
Existen varios tipos de CLV que pueden aplicarse según los objetivos y características de tu negocio:
CLV histórico: Se basa en los datos reales de compras anteriores de los clientes. Ofrece una visión clara del valor que ha generado un cliente en el pasado, aunque tiene limitaciones para predecir comportamientos futuros, especialmente en mercados cambiantes.
CLV predictivo: Utiliza algoritmos y modelos estadísticos para estimar cuánto gastará un cliente en el futuro, basándose en patrones de compra anteriores y tendencias. Es especialmente útil para la planificación estratégica a largo plazo y la toma de decisiones informadas.
CLV segmentado: Divide a los clientes en segmentos según su comportamiento o características (frecuencia de compra, ticket promedio, etc.). Esto permite personalizar las estrategias de marketing, mejorar la efectividad y aumentar la retención de clientes en cada grupo.
¿Por qué es importante el CLV?
Conocer el CLV es clave para optimizar la rentabilidad de tu eCommerce. Te permite identificar a tus mejores clientes, aquellos que generan más ingresos a lo largo del tiempo, y te ayuda a tomar decisiones más informadas sobre cómo invertir en marketing y estrategias de fidelización.
Por ejemplo, si sabes que un cliente te generará MX$6,000 en tres años, puedes ajustar tu presupuesto de adquisición de clientes en consecuencia. Esto te ayudará a decidir cuánto puedes gastar en captar nuevos clientes sin comprometer la rentabilidad.
Además, los clientes que permanecen más tiempo no solo son más rentables, sino que también son más propensos a recomendar tu tienda, lo que aumenta aún más su valor a largo plazo. Identifícalos y dirígete a ellos con estrategias personalizadas para fortalecer su lealtad y hacer crecer tu negocio de manera sostenible.